著名的投资银行——培因·韦伯公司的总经理威廉·爱尔莫利特·培因，有好几年都蝉联波士顿的首富。但当年他和一位银行的会计合伙创业时，他们除了满腔成功的热血，就只有3000美元的启动资金。由于当过银行的送信员和会计，他对银行的业务很熟悉。他说：“像我这种年薪不过千元的银行小职员，却要为比我富千万倍的大款做经济顾问，听起来真是天方夜谭。”
在开始与客户接触时，培因发现一个有趣的现象。他说：“一次偶然的机会，我注意到一件令我吃惊的事，它打消了我最后的顾虑。我发现：当地的一些老人很乐意和我说起他们感兴趣的事。”这让培因觉得他也可以像弗罗对待卡尔斯那样，以倾听给客户留下好印象。于是，他有意识地运用此策略，在与人交谈中，找对方感兴趣的话题，激发对方谈话的热情。
作为投资银行的代言人，尼古拉·朗沃斯在办公室接见客人的方式也许对我们有所启示。达夫·其尔这样描述：“他和每个客人都低声交谈……但大多时候，他在倾听……因此，许多人不由自主地向他说起许多事情，他也掌握了各种各样的资讯。在与人交谈中，他们总能找到有趣的共同语言。”
曾经的费城市长彼得·迈考尔也是个倾听的高手。该州州长彭尼珀克曾说：“如果遇到一个并不健谈、甚至木讷的来访者，市长也能在交谈中广泛地拓展话题，直到找到这位客人感兴趣的话题。然后，他就成了专注的倾听者。”
在大战时期，英国军官李莲·艾可乐善于诱导人讲话，使新的阿拉伯部落加入他的军队中。这位“推翻土耳其帝国”的年轻军官曾说，在与阿拉伯人交流时，他总是“诱导他们挖掘自身深藏的思想”，最终使阿拉伯部队怀着狂热的信仰自愿支持他。
其实，只要你让自己处于谈话背景中，给他人机会说话，就可显示出你对他的浓厚兴趣，从而诱使他讲出自己真实的想法，这种方法很简单啊！但是，很多人对此视而不见，不知反思反省。于是，他们在谈话中，往往只顾神采飞扬地谈论自己感兴趣的话题，陡然发现对方厌倦时，不免就有些尴尬了。因此，在交谈中，要善于引发对方感兴趣的话题，让他主导这场谈话，我们才能保持冷静的头脑，了解其真实想法，同时也避免产生人际交往中的一些麻烦，达到皆大欢喜的效果。与素不相识的人交谈尤其应该这样，找到对方感兴趣的话题，让他情不自禁地侃侃而谈，让双方都感到欣慰。
很多人因忽略了这点而招来不少麻烦。其实，他们就错在只喜欢滔滔不绝地谈论自己。如果他是一个推销员，他一定会失去许多客户。因为别人在他铺天盖地的谈话中，根本插不上嘴；如果他是我们的熟人或朋友，他会让我们感到厌烦。显然，这种坏毛病会阻碍他的发展。他抱着一个幼稚的想法——希望以此吸引别人的目光，获得人们的青睐，于是，他滔滔不绝地表现自己，却不知结果适得其反。
还有一种人喜欢评论别人的工作和性格，这种人也让人厌烦。他们认为谈论自己没必要。所以，他们绝口不提自己的事情和爱好，只想通过评论他人而博得别人的好感，这也不是聪明的做法。以上两种行为目的都是为了表现自己。这种幼稚的错误聪明人是不会犯的——他们总是给别人提供表现的机会，以此满足他人的自尊和虚荣心。
也许你也会遇到一个不善言谈的人，如果想让他开口讲话，你不妨故意曲解他所精通的事情，显示出你对他的尊敬，让他充分发挥并表现出自己的专长。这是诱导他讲话的最好方法了。
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