化解他人敌意的心理策略
在第一次世界大战结束不久的一个晚上，我在伦敦学到了一个极有价值的教训。当时，我担任罗斯·史密斯爵士的经纪人。在战争时期，史密斯爵士曾是澳大利亚飞行员，被派往巴勒斯坦。宣布和平不久之后，他因为在30天之内飞行了半个世界而轰动了全世界。在此之前，还从来没有过如此壮举，这件事轰动一时。澳大利亚政府奖励他5万美元，英国国王封他为爵士，于是一时间他成了英国境内最受关注的人。有一天晚上，我参加了欢迎罗斯·史密斯爵士的宴会。席间，一位坐在我旁边的先生讲了一个幽默的故事，这故事正好应验了一句格言：“谋事在人，成事在天。”
这位讲故事的先生提到这句话出自《圣经》。他错了，我敢肯定。于是，为了显示我的自重感和优越，我讨人嫌地想纠正他。他坚持他的说法：什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话确实出自《圣经》。他非常自信。
这位讲故事的先生坐在我右边，而我的一位老朋友弗兰克·加蒙坐在我左边。加蒙先生潜心研究莎士比亚的著作已有多年，所以这位讲故事的先生和我同意请加蒙先生做裁判。加蒙先生静静地听着，用脚在桌下踢我，然后说道：“戴尔，你错了。这位先生是对的。那句话确实出自《圣经》。”
那天晚上回家的时候，我对加蒙先生说：“弗兰克，你知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，当然，”他回答说，“《哈姆雷特》第五幕的第二场。但是亲爱的戴尔，我们只不过是参加一次盛会的客人。为什么非要证明一个人是错的呢？那样做难道就能使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子呢？他并没有征求你的意见，而且也不需要你的意见。你为什么要和他争辩呢？应该永远避免争辩。”说这句话的先生给我的教训难以磨灭。我不仅让讲故事的人不舒服，而且让我的朋友处境尴尬。如果我不争辩，那该多好呀！
我向来是一个非常固执的辩论者。在我青年时期，我曾和我哥哥就天下所有的事争论过。上了大学以后，我又研究了逻辑学和辩论术，并参加了许多辩论赛。后来我又在纽约教授辩论课；不好意思的是，我还打算写一本辩论方面的书。从那时起，我曾听过、参加过好几千场辩论赛，并注意到了它们的影响。通过这些活动，我得出一个结论：天底下只有一种赢得争论的方法——那就是避免争论。就像避免毒蛇和地震一样避免它。
十之八九，争论的结果只会使双方都比以前更加坚信自己是绝对正确的。
你赢不了争论。要是输了，你也就输了；但即使你赢了，你还是失败的。为什么？如果你胜了对方，把他驳得体无完肤，证明他毫无是处，那又能怎样？你也许会觉得很好。但是他呢？你只会让他觉得受到了羞辱。既然你伤了他的自尊心，他自然会怨恨你的胜利。而且——“一个人即使口头认输，但心里根本不服”。
多年以前，帕特里克·哈里参加了我的辅导班。他受过的教育很少，但却非常喜欢争论！他当过汽车司机，后来又尝试推销卡车，但是并不怎么成功，便到我这里来求助。我稍微问了他几句，就可以看出他总是同他的顾客争论，并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的卡车有所挑剔，他就会怒火难耐地和对方争论，直到对方哑口无言。那时他的确赢过不少次争论。正如他后来对我说的：“每当我走出人家的办公室时，总会对自己说：‘我总算把那家伙教训了一顿。’我的确教训了他，可是我什么也没有卖出去。”
我的第一个难题不是教哈里如何与人交谈，我立即要做的是训练他如何克制自己不要讲话，避免与人争执。
现在，哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员。他是怎么成功的呢？下面是他自己的叙述：
“假如我现在走进一个顾客的办公室，而他却说：‘什么？怀特卡车？它们可不怎么样！你白白送给我，我都不要。我只买某某牌的汽车。’我说：‘那种卡车的确很不错，你买那种卡车绝对错不了。那家公司的车质量可靠，而且推销员也很优秀。’”
“于是他就无话可说了。他没有争辩的余地了。如果他说某某牌卡车最好，我说确实不错，他就只好住嘴了。既然我同意他的看法，他当然不能整个下午不停地说‘某某牌卡车最好’了。于是，我们不再谈某某牌卡车，我开始向他介绍怀特卡车的优点。”
“我若是在当年听到他刚开始说的话，一定会大发脾气。我会立即和他吵起来，挑剔某某牌卡车。而我越是挑剔，我的顾客则会越卖力地辩护；他越辩护，就越喜欢我的竞争对手的产品。”
“现在回想起来，我真的不知道我一辈子究竟能卖出多少东西。我把自己一生中的许多时间都耗费在争论上了。现在我缄口克己，很是有效。”
正如睿智的本杰明·富兰克林常说的：“如果你争强好胜，喜欢争论，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利；但这种胜利毫无意义，因为你永远得不到对方的好感。”
所以，你自己应该考虑好：你是要一个毫无实质意义的、理论上的胜利？还是得到一个人的好感？你不能两者兼得。在你与人争论的时候，你或许是对的，甚至绝对正确，但你若想改变对方的想法，你可能会一无所得，正如你错了一样。
巴森是一位所得税顾问，他因为一项9000美元的账目发生了问题而与政府的一位税收稽查员争论了一个小时。巴森先生认为这9000美元实际上是一笔呆账，永远不会收上来，所以不应该征税。“呆账？胡说！”那位稽查员反驳说，“这税非征不可。”
“这位稽查员非常冷漠、傲慢，而且固执，”巴森先生在我班上讲述经过时说，“我和他讲道理摆事实，都没有用……我们越是争论，他越是固执。于是，我决定不再和他争论，而是改变话题，给予他赞赏。”
“我说：‘与你所要处理的其他重要而困难的事相比，这件事简直微不足道。我也曾研究过税务问题，但我只是从书本上获得的知识。而你的经验和知识全都来自实践。有时我真希望能有你这样的工作。它可以让我学到许多东西。’我说得非常认真。”
“‘啊！’那位稽查员在椅子上伸了伸腰，向椅背上一靠，兴奋地讲起他的工作来。他告诉我他发现过许多在税务上巧妙舞弊的鬼花招。他的口气逐渐变得友善起来；接着他又谈起他的孩子来。临走时，他告诉我说，他会再考虑我的问题，并在几天之内给我决定。”
“三天之后，他来我的办公室，说他决定不征收那笔税了。”
这位税务稽查员正表现出了一种人类最常见的弱点。他需要一种自重感；巴森先生越是和他辩论，他就越强调他的权威，以获得自重感。一旦巴森承认了他的权威，争论立即偃旗息鼓。自重感得到了满足，他也就变成一个富有同情心的、和善的人。
因此，要想化解他人的敌意，请记住第一项规则：赢得争论的唯一方法是避免争论。
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