异军突起而独步天下

异军突起而独步天下

《伊索寓言》中曾经说过，森林之王狮子可以战胜丛林中的任何野兽，但是小小的蚊子却能令狮子俯首称臣。犹太人很早就创造了许多蚊子战胜狮子的奇迹。许多犹太人在人生旅途中凭着灵活的市场战术，在垄断巨头主宰的夹缝中异军突起，让巨头们疲于奔命，把他们拖得苦不堪言，最终自己也不断成长壮大起来。犹太商人哈瑞尔就是这样的一个成功者，他研制的洗涤用品就是在战胜宝洁的围堵中异军突起而独步天下的。

曾有一段时期，在洗涤用品市场，宝洁一枝独秀，许多中小企业很难立足。为了终结宝洁的霸主地位，许多人都想了各种办法，其中犹太人哈瑞尔就是比较成功的一个。哈瑞尔出生在英国，20世纪60年代时来到美国，进入一家生产液体洗涤用品的小公司工作。

当时，喷式洗涤液是市场上的新生儿，对于习惯使用固体洗涤用品的消费者来说，液体洗涤用品还是新生事物，人们不习惯使用洗衣液、洗手液等。但是哈瑞尔不为所动，在他的努力经营下，到1987年哈瑞尔的产品占有喷式洗涤液几乎一半的市场。哈瑞尔的成功引起了日用品之王宝洁的眼红。宝洁公司推出一种命名为“新奇”的新产品，与哈瑞尔的“配方四〇九”竞争。

在正式上市之前，宝洁开始只选择科罗拉多州的丹佛市进行小范围的试销。这个消息让生产液体洗涤用品的厂家们有些不寒而栗。但精明的哈瑞尔知道了这个消息后，却采取了一个让人摸不着头脑的办法。哈瑞尔采取了空城计的办法，立刻将“配方四〇九”撤出了丹佛市。当然他不是直接将货品从超级市场的货架撤走，因为这样可能会使宝洁起疑，他的做法是停止一切广告和促销活动，并不再上货，让产品卖完后便自然缺货。

这项“空城计”让人丈二和尚摸不着头脑，人们不明白哈瑞尔到底出的是什么牌，本来宝洁要占领这个市场，一般情况下，应该积极应战才对，可是这个人却主动撤出市场。

不多久，由于哈瑞尔的主动退出，宝洁的“新奇”喷式洗涤液在丹佛市试销获得全面的胜利，这着实让宝洁的人员高兴，认为只要宝洁一出马，其他人就都得下马。因此宝洁人员开始沉浸在一片欢呼之中。但他们哪里想到哈瑞尔早已谋划在先。

当宝洁公司开始为夺取全国性市场而采取咄咄逼人的攻势时，哈瑞尔开始反攻了，他采取了抛售和优惠的办法，把16盎司装和半磅装的“配方四〇九”捆绑在一起销售，价格1.48美元，这比一般零售价低很多。哈瑞尔一边采取削价战，一边又以大量广告促销进行销售，因此使得消费者大量采购，造成市场的饱和。

宝洁在推出自己的新品上市销售时，市场上的购买力已经被哈瑞尔完全吞噬掉了，难以容纳“新奇”牌喷式洗涤液。当然还是有些人因习惯的原因喜欢宝洁的洗涤用品，但需求量极有限。最后宝洁不得不退出这个市场——尽管它在试销时曾大获全胜。哈瑞尔就是凭借这样的计策赢得了液体洗涤用品市场，也因此获得了巨大的成功。