以理服人，才能让人心悦诚服

以理服人，才能让人心悦诚服

原典

势服人，心不然，理服人，方无言。

译释

仗势逼迫别人服从，对方难免口服心不服；以理服人，别人才会心悦诚服。

解读

用道理说服，而不是用武力使人屈服

“这是命令，就照这个方法做，不然，你就不要在这里干了！”在吩咐下属做一件事的时候，有的领导会采用这种“简单粗暴”的方式敦促对方完成任务，达成自己的心愿。其实，下属对领导这样的强制命令是非常抗拒的。尽管表面上慑于领导的淫威，他会选择服从，但他的内心依旧是抗拒的。

在现实生活中，其实我们经常会遇到一些这样的事情，有时候在说服一个人的时候，由于缺乏耐心，我们常常会撂下一句：“行你就这样做，不行拉倒！”然后甩门而去。当我们冷静下来，再次回想自己的言行时就会发现，这种直接的以气势压人的说服方式其实很难说服对方。因为每个人都有自己看待问题的方式，他们选择做一件事往往都有自己的考量，如果缺乏足够合理的理由，他们是很难说服自己去做这件事的。这时候，说服者就需要采取一种合理的说服方式，恰当地组织语言，理性地表达观点，让对方心悦诚服。

那么，到底什么样的方式才是最好的说服方式呢？《弟子规》里给了我们这样一个答案：“势服人，心不然，理服人，方无言。”也就是说，仗势逼迫别人服从，对方难免口服心不服；只有以理服人，别人才会心悦诚服。

其实，古人早就深谙“以理服人”的道理。战国时期，孟子到各地去游说他的仁道，但有人说靠武力照样可以称霸，根本用不上讲仁道。孟子说：“靠武力称霸必须要以国富民强为基础，是武力压服而非心悦诚服，而以仁道称霸，以理服人，则可以让人心悦诚服，使国力强大。”孟子的仁道说到底就是以理服人。

而在《战国策》中，“触龙说赵太后”的故事也是家喻户晓。战国时期，秦国趁赵国政权交替之机，向赵国发起了进攻，并占领了赵国三座城池。在国家危亡之际，赵国向齐国求援，但是齐国一定要赵威后的小儿子长安君为人质，才肯出兵。赵威后对小儿子格外溺爱，尽管群臣极力劝谏，仍执意不肯。那么，这时候触龙是如何说服赵太后的呢？触龙没有像群臣一样直接劝谏，而是因势利导，以柔克刚，用“爱子则为之计深远”的道理说服了赵太后，让她的爱子出质于齐，换取救兵，最终解除了国家危难。

所以，以理说服的方式是非常有必要的，也是最能说服人的，在现实生活中，我们要学会多运用这种说服方法。

有一位名叫约翰的烹饪器材推销员，他有一套非常高明的推销技巧，所以他的销售业绩总是名列前茅。他的客户是面向城镇的每一位居民，所以他经常穿梭在大大小小的街道上推销自己的产品。他推销的烹饪器材每套价格是288美金。

一次，有个村庄正在举行大型的集市活动，约翰知道消息后迅速赶了过去，向附近的村民示范这套烹饪器材，他一面向围拢过来的村民示范，一面对其功能进行讲解，并强调它能节省燃料费用。示范结束后，他还将烹好的食品散发给人们，请大家免费品尝。

这时，一位看客一边津津有味地吃着食品，一边不屑地说：“虽然味道不错，但是，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。一套锅要卖300美元，简直是天大的笑话！”此话一出，周围的村民跟着发出一片哄笑声。

后来，此人走后，约翰打听到了他的身份，原来此人是当地一位有名的守财奴。约翰性格倔强，越是难以说服的人越会成为他的推销对象。第二天，他就来到了这位守财奴的家里，守财奴一看到他就说：“虽然我很高兴见到你，但是你知道，我是不可能购买这300美金一套的锅的。”约翰没有说话，而是从身上掏出一张1美元，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”

守财奴对约翰的做法感到吃惊，但随即就镇定自若地说：“如果你愿意，就尽管撕吧！我不心疼，反正撕的不是我的钱。”

约翰笑了笑，说：“的确，但如果是撕你的钱，你就会心疼对吗？”

守财又吃了一惊，问道：“我怎么会撕自己的钱呢？”

约翰说：“你结婚20多年了，对吧？”“是的，不多不少23年。”守财奴说。

约翰继续说：“就按20年算吧。你看，一年365天，按360天计，使用这套烹饪设备烧煮食物，就算一天可节省1美元，一年360天就能节省360美元。照这么算，在过去的20年内，你没有使用我的这套烹饪设备，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”

接着，约翰盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”

听到这里，守财奴一句话也说不出来了。

约翰的推销方式就是以理服人的典型。虽然推销被拒，但他没有因此失去信心，相反，他用巧妙的方式说服了曾让自己难堪的守财奴。

无数的事实都在证明，最愚蠢的说服方法莫过于不去了解对方的内心，将自己的意志强加给对方。而最高明的说服方法就在于，从对方的心理需求出发，能够晓之以理，动之以情地去说服对方。而唯有如此，才可化解他人内心的抵触，从而让他人对自己言听计从。

现实生活中，如果你想说服一个人，就多去揣摩这个人的心思吧。如果你能摸透对方的心理，那么你只要顺着对方的心理以合情合理的说辞去感动对方，就一定能达到说服的目的。

弟子规精华

聪明的人懂得，在处理问题时，不能利用手中的权势来压制对方。因为即使是最小的事情，对方也需要你能给予足够的尊重。所以，要想说服对方，使对方心悦诚服，就要学会摆事实，讲道理，用真情去感化对方。