用图画来说服他

用图画来说服他

有一次，托马斯·爱迪生想为一位皇家来宾讲解他的一项新发明——向他解释电究竟是什么。

他说：“陛下，我想，关于电的本质，一位年迈的苏格兰电线修理员的话最能解释清楚：假设一只猎狗脚短身长，它的腰身有爱丁堡到伦敦的距离那么长，那么，假如你去爱丁堡拽它的尾巴，它就会去伦敦狂吠。我想到的最好解释就是这样。我无法明白地告诉您，那些高架电线里流动的是什么玩意儿。”

以猎狗打比方，爱迪生借助人们的日常经验，用语言描摹出一幅生动的画面，把抽象的理论说得异常形象。

拉斯科布起初只是个速记员，后来成为杜邦得商行中百万资产的主人。他就很善于用图画说明问题。一位细致的观察者常这么说起他：“他用图画构思，我不知道这是否就是他成功的原因。即便在涉及经济问题时，他也不用那些抽象的概念，而总是把事情解释为可供人想象的图画……他在思考时，不仅脑子里出现一幅画面，他还会把它画出来，而且他的画即便普通人和小孩子都看得懂。”

当然，我们不能做到随时随地给人看一些东西，但只要我们有耐心有意识地用语言勾勒出一幅图画，就会让人更准确地了解我们要表达的意思。

这种方法的好处就是，以实物来帮助自己表达思想。这种方法更形象直观。那些作家、大演说家以及企业界的精英们都经常采用。

一次，约翰·乔特为一名被指控欺骗的人做辩护。他因为修饰并改造了某个古墓，使之失去了原有的价值。乔特问：“有人听说过，有谁会把重物往下举吗？”然后用语言描绘出一幅形象的画面，向人们清晰阐述他的当事人是无罪的。善于把事情形象化，这是他作为律师的最大本领之一。

一位推销员发现并运用此策略后，业绩大增，很快晋升为一家公司的营销主任，现在他每年的总营业额都在200万元以上。

整整花了两天时间，麦拉伦试图向一家大制造公司的总电机师推销一种安全电闸，却一无所获。当他想方设法发动下一次进攻时，公司的一个员工忽然被一个裸露的开关电成了重伤。公司的领导们迅速赶到医院，在医院里，他们会见了所有相关人员，听到了强烈控诉和抗议的声音。后来，这名工人终因无法医治而死亡。

但就在这天，麦拉伦却拿到了订货单。虽然谁也不希望发生这样不幸的事情，但这个工人的触电身亡无疑直接促成了这笔生意。之后，麦拉伦就用这个事实作为自己推销的重要证据，收到明显的效果。在以后的几个月中，他所创造的营业额在公司一直高居榜首，很快他就被提拔为营销部主任。他把自己的经验介绍给他的下属——那就是用事实加上形象而有力的语言来说服人，获得他人的赞同。

图画是一种阐释思想最有力的工具，因为用图画说话更容易让人明白我们的意图，也是最有效的一种方法。