小心谨慎地观察他

作者:未知 来源:网络转载

如何了解他人的需求

小心谨慎地观察他

不久前,在纽约一个简单而偶然的谈话促成了广告史上最大的一次合作。

威廉·约翰斯是乔治·巴滕公司的经理。一天,他随口对巴顿·德斯廷·澳斯本公司的副经理德斯廷说了一句话:“我发现我们两家公司的经销处在客户方面并没实质性的冲突。”

德斯廷问:“这是什么意思?”

“啊,没什么,这和你没什么关系。”约翰斯边说边笑着走开了。

此后的几个星期里,他们都没有交流。但实际上,约翰斯看似随意的话,已经打动了德斯廷的心。约翰斯这是何意?是在建议两个公司合并吗?德斯廷很想知道。于是,再次会面时,规模宏大的合并——成立巴顿·巴尔顿·德斯廷及澳斯本股份公司,就开始进入详细讨论阶段。

在这次合并中,约翰斯采用了一个拿破仑经常使用的妙计——约翰斯抓住了对方的感觉,不动声色地提出了一个建议,又用不经意故意掩盖意图。但在此过程中,他已经把信息传达给对方。约翰斯在正式提出合作建议前,以此方式来打探并摸清对方的想法。

我们不能准确地预测他人对于我们建议的回应,我们所能做的就只有猜测,但如果我们仅凭猜测做事必定会吃亏。所以,聪明人总会设法避免这种风险。

拿破仑会晤俄国沙皇时,曾暗示俄皇:他想娶一位俄国公主为妻。他告诉俄皇,他想享受天伦之乐,可他现在的妻子大他10岁。最后,他故意向俄皇表示歉意,请他宽恕他这种发泄苦恼的行为。然后,他静默片刻后说:“到进餐时间了吧?”于是起身告辞。路德维希在撰写《拿破仑传》时说:“这种做法真是妙绝!他在进晚餐前提出这个美妙话题,而且提出之后,也引起别人关注后,他却选择溜走。”

富兰克林在费城时,也运用这种策略推行他的计划。他没请政府出面,就用这种策略让费城用上了电灯,有了警察局,建立了费城大学和美国哲学学会。做事之前,他总会借用集会或报纸表达出自己的想法。如果反响平平,他的计划就往后拖,然后探知他的目标中人的真实想法。

乔治·华盛顿想廉价收购位于肯塔基的一块土地,当时这块土地上正有一些美国军官在集中受训,他们准备参加法印战争。为了得到这块土地,他给住在那里的弟弟写信道:“你住的地方真不错,可随时看到很多军官演习,如果你能轻松地打听到他们是如何为这块土地估价的,我将十分高兴。”

聪明人面对陌生人或要解决一个新问题时,总是缓慢而谨慎地去应对。罗斯福在奥尔巴尔时,是他一生中的关键时期,也是他初露锋芒时,他就学会了十分谨慎地与人交谈,总是在探询了他人的意见之后,才谨慎地发表自己的见解。

阿尔·史密斯在任职纽约下议院时,也曾采取后来被人们称为“沉默的前三年”的策略。他的领袖汤姆·福莱曾告诉他:一定要小心谨慎地等待,直到确定自己的地位,韬光养晦,待机而动。最终把自己打造成杰出的领袖。

的确,那些大人物在真正作决定前,总是先设法了解他人可能对此产生的反应和意见。

起初,人们以为帕特森的收银机是一种狂妄的发明,但他用此策略将收银机卖给很多零售商时,人们的看法终于改变了。帕特森为了销售自己的收银机,亲自组织训练了一批销售员。帕特森坚信:在开始时,推销员一定不能立刻就推销自己的产品。他说:“当一名推销员还不十分了解推销对象的心理时,是绝对不能开口推销产品的。”

他说:“我的推销员要经受完备的训练。包括在刚进入一家店铺时,应注意什么。可试着买点东西,观察他人是怎么做生意的,观察他人记账、送货、收银的方式;可主动与店员搭话,同时留心观察。此外,还要学习人家的经营策略和特点,甚至要记录人家如何布置店铺的。”

这就是著名的帕特森推销术,许多销售商都推崇这一策略。但这些是多么简单啊!帕特森只是让他的推销员去弄清楚每位商人的需要而已,然后根据他们的需要去推销收银机。

优秀的保险推销员哈姆林也经常这样做,他称这种方法为“事先摸底”。所以,他把话语权让给他人,自己则专门提问或倾听,以此了解他人的需求。

只顾自己喋喋不休地说,而不顾对方感受的推销员,必定会失败。

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