不要轻易亮出你的底牌

不要轻易亮出你的底牌

现在不论在哪个行业，与人较量都不仅仅是一种实力的对比，而且也是智慧和耐性的竞赛。获得一个好的职位，赢得一份不错的薪水，从某种意义上说，是较量的结果；花更少的钱买到更实惠的产品，也是一种较量的结果。

要与对手进行成功的较量，最重要的一个原则就是不要轻易亮出自己的底牌。所以，聪明的人，找工作时会避免先开口谈薪水；谈判时会避免先张嘴出价；买东西时也会先让对方亮底牌。

日本有不少人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心——不到最后一刻，是不会轻易亮出自己底牌的，对许多问题也不会立即正面作答。有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面做了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎么样？”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”

“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表觉得一切都将前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么你们希望我们怎么办？”

日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复了一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。日方抓住了法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。

一般而言，一项成功的谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。所以，要想使谈判成功，除了需要谈判技巧外，还需要显现出你的城府，因为谈判，最能体现一个人的城府与心理素质。在关键时刻，如果你沉不住气，那么事情将很难办成。

同样的道理，在做人做事的其他方面也是如此。一个心浮气躁、心理承受能力低下的人，往往不善于处理复杂的人际关系，因为他会过早地亮出自己的底牌，让自己陷入被动的地位。最简单的一个例子就是在购物时与人讨价还价。

一次，一位朋友想到批发市场买一条西裤。由于兜里只装了一百多元，有一条西裤他看上了，却买不起。他手里拿着裤子捏了又捏，摸了又摸，总想挑点毛病，压低价钱。老板看出了对方的心思，故意先抬高价钱。于是，这位朋友想与老板砍砍价，希望他能便宜一点卖给自己。下面是砍价的过程。

“这裤子是什么牌子？”

“哎呀！这可是名牌，看这里，‘九牧王’。”

“我怎么没有听说过，你看这做工也够粗的。”

“什么？这是手工缝制的，现在流行着呢！”

“再看这面料，比三五十块钱的裤子好不到哪去。”这位朋友一边摇头，一边示意自己还要再转转。

老板有些急了：“这位兄弟，你是不是诚心买啊，要是诚心买，我也不跟你多要，这个数，不能再低了。”说着，老板撑开两只手，示意要100元。

这位朋友觉得合适，但又仔细一想，自己还没有压价他就先主动降低了80元，价钱肯定还能压低。于是又不紧不慢地与老板砍了起来。

“100元？”

“进货渠道不一样，你再仔细看看我的裤子。”

“都看了这么久了，你说个实在价，到底多少钱能卖？”凭借商人的眼光，老板觉得这位朋友看上了这条裤子，于是问道：“你先给个价钱吧？”

这位朋友还是闭口不答，又顺手拿起别的衣服试穿。老板见他没有反应，觉得自己的要价还是高了些，于是又主动做出了“让步”：“兄弟，我今天认赔了，80元卖给你。你觉得行就拿，不行就算了。”

让老板没有想到的是，这位朋友竟打算要离开，到其他摊位看看，老板一看急了，好不容易来了一个买货的人，怎么可以这样就放过呢，于是一边拉住他的胳膊，一边说：“现在买卖难做，不过看你诚心买，70元拿去吧，再讲价钱就没意思了。”朋友这才愿意成交。

由此可见，这位朋友的城府有多深。与此相反的是，许多人做事总是像热锅上的蚂蚁一样，买东西总是怕买不上；求人办事拉不下面子；为人处世心浮气躁。说白了，这种人根本就没有领会好事多“磨”的含义。任何时候，最后亮出自己底牌的人无疑是最成功的人。