在倾听中挖掘对方的潜在需求

在倾听中挖掘对方的潜在需求

在日常谈判中，我们与对方的交流沟通，实际上就是一场心理的较量。而且，彼此都带着各自在意的重点，以此达成共识。如何才能打动对方呢？这需要我们仔细观察，从对方言语中抓住对方潜在的“利用价值”，再以其在意的东西作为利诱，这样一来，对方肯定会心动，从而不得不答应我们的请求。在这里，所谓的“利用价值”，也就是其最在意的东西，诸如头衔、利益等。而且，我们以其在意的东西作为利诱，如此来暗合对方的心理，这样会让对方感到很受尊重，无形之中也拉近了彼此的距离。有时候，对方潜在的“利用价值”往往是他的把柄之一，有可能他会为了某些欲望而放弃之前所提出的条件，此时我们趁虚而入，对方就会在交流中败下阵来。

三国时期，邓芝受命出使东吴。他到了东吴，孙权对他很怀疑，因此不肯接见。过了两天，邓芝给孙权写了一封书信。孙权一看，只见书上写道：“臣今到此，非但为蜀，并且为吴。若大王不愿见臣，臣就走了。”孙权犹豫不定，一些大臣也都想刁难一下邓芝。后来，孙权采纳了张昭“先给邓芝个下马威”的意见，在殿前放一个沸腾的油鼎，命武士各执兵器，站立在两侧，召邓芝入见。

邓芝听孙权召见他，便从馆舍出来，毫无惧色，昂首走入大殿。邓芝进入殿内，就对孙权说：“我特为吴国利害而来，大王却设兵置鼎，以拒一儒生，可见大王度量太小。”孙权听后，觉得很惶愧，忙令人赐坐。邓芝问道：“大王欲与魏和呢，还是与蜀和呢？”孙权说：“孤非不欲和蜀，但恐蜀主年幼国小，不足敌魏。”邓芝侃侃道：“大王为当世英雄，诸葛亮亦一代豪杰。蜀有山险关隘，吴有三江，若互为唇齿，进可兼并天下，退可鼎足峙立。如大王甘心事魏，魏必然会征大王入朝，索王子做质子，一不从命，便起大兵讨伐，那时蜀国再顺江东下，臣恐大王两面受敌，江东之地不能复有了，请大王熟思！”为赢得孙权的信任，表示诚意，邓芝又说：“若大王以为愚言是不可取的谎言，吾愿立即死在大王面前，以杜绝说客之名。”说着，撩起衣服，就装作向油鼎跳去。孙权忙令人将邓芝拦住，请入后殿，以上宾之礼相待。

刚开始，孙权不愿意接见邓芝，邓芝就直言不讳地说：“臣今到此，非但为蜀，并且为吴。”不仅为蜀国而来，也为吴国而来，似乎蜀国与吴国有着牵扯不清的关系。后来，在整个谈判过程中，邓芝详细地解释了：“诸葛亮亦一代豪杰，……江东之地不能复有了，请大王熟思！”原来，蜀吴两国是互为唇齿，如果蜀国没了，那吴国的屏障也就失去了，这样一来，大家岂不是在同一条船上？最终，孙权明白了其中的利害关系，他被邓芝一番恳切的言辞打动了。

如何才能有效地打动对方呢？

1．找到对方的利益所在点

在每个人身上，他们都会有一定在意的对自己有利的东西，有可能是金钱，有可能是名声，有可能是地位。那么，在沟通的过程中，我们要善于以对方在意的利益作为诱饵，以此达到打动对方的目的。

2．找到对方的兴趣所在

每个人都有自己的兴趣爱好，因此，在交流过程中，我们要想办法找到对方的兴趣点。可以在与对方交谈之前做好准备工作，打听对方有什么兴趣爱好；也可以通过自己的观察或提问来获得对方感兴趣的事情。

3．给对方一点甜头

有时候，不妨给对方一点好处，这样对方也会从中获得一些恩惠。比如“你过来我包你车费，还请你到处转转，咋样”“只要你给我把这件事办好了，我就送你一个爱马仕包包”“我前天在上海给你捎带了一条裙子，你看什么时候过来拿呀”。

4．给对方一个响亮的头衔

响亮的头衔就相当于一碗迷魂汤，一点点地迷醉对方，让其在名声的诱惑中，心理的满足中答应我们的请求。俗话说：“佛要金装，人要衣装。”头衔也有它的作用，而且，其作用还不小。头衔就犹如名字的装饰品，它华丽堂皇，令那些听闻其名的人都心生羡慕、嫉妒，与此同时，也令当事人感到莫大的荣幸与骄傲。