顾客总爱挑肥拣瘦-错过了好东西，下次不一定会遇得到哦

5　顾客总爱挑肥拣瘦

→错过了好东西，下次不一定会遇得到哦

在日常购物过程中，很多顾客上门购物，看到店家所售商品，不停地唠唠叨叨，不是这不好，就是那也差，挑来挑去，反正是处处不满意，千挑万选却又无法决定。下面我们来看看福洛姆买车的一段经历：

福洛姆来到了一个汽车展示厅，他向四处望了望，然后走到了一辆汽车前，盯着它不住地观看。这时，推销员向他慢慢走了过来。

“早上好，先生，看来您很喜欢这款新车。”

“是的，这辆车看起来不错。多少钱？”

“这一款14万美元。”

“哦，挺不错的。不过我得回去和妻子商量一下，要是可以的话，我们会将它买下的。”

随后福洛姆在一家二手汽车店看到了一辆破旧迷你小汽车，标价300美元。于是他立即赶回了家，对妻子说：“我看到了一辆旧车，挺不错的，标价300美元，儿子一定会喜欢的。”

“你要是觉得合适，就将它买下吧。”妻子说道。

第二天一早，福洛姆带着300美元，慢悠悠地踱进二手汽车店里。

“早上好，先生。需要帮忙吗？”

“哦，我想问一下，那辆破旧的迷你车多少钱？”

“价格都已经写在了上面。”

“这我能看见，我的意思是说你把这辆车卖出去的最低价格是多少。”

“您要是诚心想要的话，就250美元吧。”

“你看，那轮胎都磨秃了，怎么算？”

“磨损的地方并不多呀。”

“不管怎样这也是一种缺憾。再说车身前有一道刮痕呢，这又怎么说呢？”

很多人在购买商品时，总是喜欢挑剔商品。作为一个推销员，你应该明白，这是顾客对你的产品产生了兴趣的一种表现；顾客越有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。当顾客真正下定决心要买的时候，会对所买商品格外地注意：一点划痕或一点损伤都很难逃过他的眼睛。

现实中，推销员把顾客的挑剔看成是麻烦和故意找茬而不予理睬，甚至恶意对待的现象并不鲜见。其实，你不得不承认，一个已经打定主意要购买的顾客是非常挑剔的。所以，我们不能因顾客不好应付而另眼相看，更不可以牙还牙，而是要耐心地告诉顾客，这次错过了好东西，下次不一定会遇到。

的确，作为推销员，在推销的过程中，成交是最关键的重点。顾客有太多的理由犹豫和拒绝，但是销售员不能。尤其是在推销成败的关键时刻——成交的那一刻，更不能犹豫，必须果断地帮助顾客作出决定。

一名保险业务员刚刚开始推销保险时，曾说服一位很要好的朋友盖瑞投保。盖瑞是一家电脑公司的经理，年轻有为，但对保险并不感兴趣。“我想过一段时间再买，现在好像没有什么必要。”

在他的极力劝说下，朋友才有了打算。当时盖瑞39岁，有3个孩子，最大的15岁，最小的5岁。盖瑞要他好好为自己设计一份保单。他马上设计了一张家庭保险计划，并告诉盖瑞应及早作决定，毕竟他总得照顾他太太和3个孩子。盖瑞保证一定慎重考虑，尽快让他知道自己的决定。

第二天，盖瑞告诉他：“我认为你的计划很好，但是要等一阵子。目前我有1万元钱冻结在股票投资上，如果我现在脱手将损失一笔钱。不过我相信股票会回升的，到时我就卖掉股票来买保险。”

他每天去见盖瑞，结果都一样。他还把报纸打开，翻开股票交易栏，同这名业务员一起研究股价起落。结果，过了六个星期还是不见回升。因为还要和很多顾客见面，盖瑞的事情就这样放下了。

“胶票回升了”。大概三个月后的一个周五，盖瑞给他回了消息，决定购买保险。

他非常高兴，马上找到了原来的那份保险计划。但是星期一他却得到一个坏消息：盖瑞得了重病。当他再见到盖瑞的时候，盖瑞躺在床上，已经奄奄一息。

原来，星期五他上班时好像患了重感冒，同事们都劝他回家休息，盖瑞还是带病工作了一天。就这样拖到星期六早上，虽然马上送到医院抢救，但是，一切都太迟了。

他陷入了深深的自责。如果盖瑞投了保，他的太太和孩子至少有了一些保障。但是现在，葬礼后两个星期，他们就退掉了房子。没有盖瑞的收入，他们也付不起房租。盖瑞曾经买了一张二十元的保单，只够他的丧葬费用。

这就是不能早下决定的后果！作为销售人员，当你的顾客挑肥拣瘦的时候，你不妨把这个故事告诉他，凡事要果断作出决定，不能挑肥拣瘦，因为某些东西错过了就是一生，无法弥补。

我想，当你把顾客的利益放在第一位，而不是让顾客觉得你的薪水和成交量有直接关系，这样应该更容易让顾客早点下决定，不再挑三拣四。另外，你还可以通过一些小方法帮助顾客作出决定：

（1）帮助客户挑选。

一些客户即使有意做，也还是挑肥拣瘦的，这时候你不妨把产品的各方面情况跟顾客说清楚，根据顾客自身的情况和意愿，给顾客作决定当参考。

（2）欲擒故纵。

当客户挑肥拣瘦的时候，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心。

（3）建议成交。

既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

您是不是在付款方式上还有疑问？

您是不是还有什么疑问，还要向人咨询？

我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好让你们早日受益。

如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

总之，作为销售员，当你面对顾客挑肥拣瘦、挑三拣四的时候，不要对顾客失去耐心，不理不睬，而是要告诉顾客，不要再犹豫了，好的东西错过了，下一次不一定会遇得到。