引导,迈开说服的第一步

作者:未知 来源:网络转载

引导,迈开说服的第一步

为什么商场里需要那么多的导购呢?毫无疑问,多一个导购,厂家就要多出一个人的工资,难道他们不会算这笔经济账吗?他们当然会算账,只不过,他们更加清楚导购的意义。导购,顾名思义,就是引导顾客选购商品的工作人员。如今是商品市场,各种商品都极大丰富,商场里同类商品有很多。如果没有导购,消费者在选购商品时,只能自己进行比较,也许会忽略某品牌商品的优点。有导购则完全不同,导购可以在顾客还没认识到其他商品质量之前,就优先推出自家的商品,并且详细介绍商品的优点和独特性能。其实,行业发展到今天,很多技术都是共享和互通的。重要的是信息的传递,谁第一个传递出信息,谁就抢占了先机,也就夺得了顾客的偏爱。

当然,销售过程中的引导并非谁先张开嘴说话那么简单。真正的引导,并不在于谁先说话,而是看谁能在谈话中占据主导地位,把控谈话的方向。也有很多销售能力比较弱的推销员,反而被顾客说得哑口无言,那还怎么引导顾客呢?一般情况下,最能表现出销售人员销售能力的,就在于他能够引导客户,让客户意识到自己的真正需求,并且认可该销售员推销的产品才是他的最佳选择,最终顺利达成交易。其实,一切的说服工作,最开始都是以引导为开始。毕竟,人不是机器,不可能输入一个程序就全盘接受。只有逐渐引导,才能循序渐进,走进对方的心里,最终说服对方。

转眼之间,炎热的夏天就来了。为了给家人买到最大最甜的西瓜,小李煞费苦心。刚开始,她每次买西瓜都会换个摊位,这样才能比较出谁家的瓜品质更好。在初步锁定一个摊位之后,她还要施展说服心理学中的技巧,为自己买到最好的西瓜。

最近几天,她都在这家买西瓜。刚开始时,她总是叮嘱卖瓜的人,说:“你看看,我天天来你家买西瓜,是老主顾。你可一定要给我挑个最好的啊,这样我才能天天来买瓜。”不过,她发现每次买瓜,卖瓜的人最多给她挑三四个,就锁定西瓜开始称重。当小李开始喋喋不休地叮嘱上面那些话时,卖瓜的人就会漫不经心地说:“放心吧,姑娘,我的瓜个个都好。如果你回家切开,发现瓜生,那就给我送来。”

有一次买的西瓜并不甜,但是也不生。小李一家人好不容易才把这个不甜的西瓜吃完。再一次去买瓜时,小李对卖瓜的人说:“师傅,你上次给我挑的西瓜特别甜,今年还从未吃过这么甜的西瓜呢!其实,你家的西瓜摊是我比较好几次才选定的,我决定今年就吃你家的西瓜了。连我家那么小的孩子,都说很甜呢!”果然,卖瓜的人听了小李的话喜笑颜开,足足挑了七八个瓜,才给小李选定了一个瓜,看来,他是非要把最甜的瓜挑给小李啊!

小李很聪明,为了买到最甜的瓜,她想出了一个好办法,即在谈话中引导卖瓜的人,使他心甘情愿地为她找到最甜的瓜。起初,小李把主动权给了卖瓜的人,想让卖瓜的人主动挑选好瓜给她,以便留住这个老主顾。后来,小李发现卖瓜的人天天卖瓜,估计每个去买瓜的人都会说相同的话,因此,她改变了策略,决定换一种说法。果不其然,她成功地引导了卖瓜的人。虽然只有几句话,但是这就是一种说服,而且是非常成功的说服。

记得在一本书中看过,如果你想让一个人成为你所期望的样子,那么你就要经常按照你所期望的样子夸奖他。日久天长,他就真的会变成你所期望的样子。实际上,这里的夸奖就是引导,或者说是一种心理暗示。在说服的过程中,如果能够很好地运用这个技巧,把握被说服者的心理,那么说服就会成为水到渠成的事情。

让更多人喜爱诗词

推荐阅读