让你的客户感到自豪——满足效应

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089 让你的客户感到自豪——满足效应

满足客户心理需求

优秀的销售人员需要让客户觉得在满足了商品的需求之外,也满足了心理上的需求。只有满足了客户的心理需求,让客户感觉这次购物很有成就感,才能长久地留住客户。只有让客户感到自豪,他才乐意主动向别人介绍这种产品。在心理学上,自豪是通过与他人进行比较而发现的一种“人有我有”之外的“人无我有”事实所带来的心理感受,使人们感觉到自我价值实现的满足。

给客户一种被满足的感觉

做销售的,每个人都或多或少地握有公司给的政策或权限,如何利用有限的权限去尽可能地满足客户需求,吸引客户赢取订单是首先要考虑的事情。但正如前面所说:“客户的现实要求是永远无法满足的!”,这就要采取一些“花招”给客户一种满足的感觉。他感觉被满足了,就是没有满足特定的需求,他也同样会满意。

心理自豪感与品牌有关

一般来说,客户的心理自豪感与企业的品牌有关。企业的品牌越知名,带给客户的这种满足就越多。消费名牌产品或服务本身是一种高贵的体现,所以会给人带来自豪价值的满足。常常发现一些戴有劳力士豪华高档表的人总是把袖子拉得高高的,露出他手腕上的高档手表,其原因也在此。展示他所戴的手表的豪华高贵,就是向人们展示一种能力和权力,以实现自身的自豪价值。

商品降价出售

客户买到物超所值的产品,可以让他们产生满足感,以比平时低廉得多的价格买到了某样东西所产生的自豪感,会促使他再次光顾你的商店。许多零售商利用大部分客户求廉的心理,特意将几种商品的价格定得较低以吸引客户。某些商店会随机推出降价商品,每天、每时都有几种商品降价出售,吸引客户经常来采购廉价商品。在采购这些廉价商品的同时,也选购了其他正常价格的商品。

服务留住客户

利用自己的服务让客户感到自豪,让他们心甘情愿为你带来更多客户。除了商品的价格和质量之外,客户最在意的是服务,在意自己是怎样被接待的。第一次到店里光顾的客户,如果能受到得体而亲切的服务,即使别处的商品卖得较便宜,或者交通条件较为方便,他们也不会到别的商店购买,而成为这里的常客。因为你让他感受到了一种受尊重的感觉,让他们的自豪感油然而生。

给客户带来自豪感

那些乐于向别人推荐产品的人,很大一部分动机出于自豪感。我们在说明产品的功能时,不妨指出产品能帮助客户提高生活品位,产品是一流的,如此,等等,客户会认为产品能给他带来自豪感,购买是值得的。也就是说,我们必须找出一些方法让客户感到“炫耀无比”,于是他们就会不自觉地向身边人炫耀,进而也就替我们做了宣传。

读故事,学心理学——来自曼谷的问候

有一位朋友向我讲述了他在曼谷的亲身经历。

在泰国曼谷,清晨酒店一开门,一名漂亮的泰国小姐微笑着和我打招呼:“早,余先生。”

“你怎么知道我姓余?”

“余先生,我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”

我心中很高兴,乘电梯到了一楼,门一开,又一名泰国小姐站在那儿,说:“早,余先生。”

“啊,你也知道我姓余,你也背了上面的名字,怎么可能呢?”

“余先生,上面打电话说你下来了。”原来她们腰上挂着对讲机。

于是她带我去吃早餐,餐厅的服务人员替我上菜,都尽量称呼我余先生,这时来了一盘点心,点心的样子很奇怪,我就问她:“中间这个红红的是什么?”这时我注意到一个细节,那个小姐看了一下,就后退一步说那个红红的是什么,“那么旁边这一圈黑黑的呢?”她上前又看了一眼,又后退一步说那黑黑的是什么。这个后退一步就是为了防止她的口水会溅到菜里。

我退房离开的时候,刷卡后对方把信用卡还给我,然后再把我的收据折好放在信封里,还给我的时候说:“谢谢你,余先生,真希望第七次再看到你。”第七次再看到?原来那次我是第六次去。

三年过去了我再没去过泰国。有一天我收到一张卡片,发现是他们酒店寄来的:亲爱的余先生,三年前的4月16号你离开以后,我们就没有再看到你,公司全体上下都想念得很,下次经过泰国一定要来看看我们。下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是我的生日。

这种优质的服务无疑赢得了顾客的心。

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