适当运用技巧

给他人表述自己观点和意见的机会，更加偏重于在实际的工作和生活中，为人处世的技巧方面，它不需要我们像做到待人友善一样去通过逐渐打开对方的心灵获得他人的认同之后，再进一步得到别人的信服。

在日常的工作中，我们要充分给他人表现自己的机会，并且要运用巧妙的办法使他人最后对自己的观点和看法点头赞同，这种既能不令对方丢面子，又能使自己的事情办成的工作习惯是我们获取强大竞争力不可或缺的强力助手。事实上，只要我们在平时注意自己的言行，适时把机会分享给我们周围的人，并利用人们惯常的思维逐步引导他们的思想按照自己安排的路径发展，就可以在让别人信服自己的筹码上加上一块砝码，让自己的竞争力更加强大。

相信大家都遇到过很多这种情况，一个人为了能让别人的意见跟自己保持一致，他们往往来来回回，反反复复跟大家宣讲自己的那一套，让人不胜其烦，却又没有说话的机会。尤其是推销员，更容易出现这种情况，他们常常犯这种卖力不讨好的不够经济的毛病。

事实上，我们如果想要别人接受我们的观点和行为方式，在我们阐述完主要的观点之后，不妨把说话的权利还给我们的听众，让他们畅所欲言，发表他们的看法。因为每一个人对关于自己和自己有关的问题都会比我们自己知道的更多，而我们的观点一旦涉及他们，让他们置身事外更不合情理。因此，不如让他们讲一讲对于跟我们所持有观点的相关的看法，讲述一些自己认为很重要的故事。说不定反过来会给我们以启发的同时，也能让别人知道自己也是很重要的，并且完全抒发出自己内心的感受。

如果我们一旦不同意他人的看法就想着要去阻止别人的话，我们就应该立即认识到即使这样做将是于事无补的，并不会有什么效果，然后制止自己去阻止别人的做法。因为，当一个人还有很多观点和意见没有发表完的话，一般是不会注意到其他人的。因此，我们越是在这种时候，越是要做到忍耐，用自己一颗开放、包容的心认真听别人的讲话，并且发自内心地诚恳地鼓励别人把自己的观点完全表述出来。

一家汽车公司正在和三家生产汽车上一个配件的厂家接洽，他们准备采购今后一年的这种汽车配件，这三个厂家已经把样品都送到了这家汽车公司并分别通过了检验。然后这家汽车公司给三家工厂发出信件，要他们分别派出一位代表来汽车公司做最后一次样品推介，之后就将决定使用哪一个厂家的产品，有一个厂家的代表是田先生，在他来公司之前，他就患有咽喉炎，说起话来很费劲，在他参加自己工厂的高级职员会议时，嗓子就哑得厉害。来到汽车公司后，他的咽喉炎变得越发严重，当他进入会议室和一些工程师、采购经理及销售主任见面时，尽管他很想说出话来，但是只能发出尖锐的声音。因此，当大家围着会议桌坐下来，准备开始会议的时候，他只能拿起笔在纸上写道：各位，真是抱歉，我的嗓子哑了，不能说话了。这时，汽车公司的销售经理站起来帮他解围，主动要求帮助田先生解说他们的产品。后来当轮到田先生这个厂家介绍时，那位经理就摆出他们的产品样品，头头是道地讲解着这个产品的各种优点，并且时不时进行称赞，还引起了非常活跃的讨论的气氛。总之那位经理一直在替田先生说话，而田先生只是时而微笑地点点头或者做一些手势。

结果非常令人意外，合同最后落到了田先生他们的那个工厂手里，订单直接超过了100万元，那是田先生至今为止拿到的最大的一笔订单。后来田先生坦然承认，要不是当天因为嗓子有恙，不能说话，他很可能会失去这笔订单，因为他对于整个产品推介的过程的考虑是有问题的，他从来都没有想到过原来自己的产品还能像汽车经理那样推介。幸亏有汽车经理的及时出现，帮助了他。就是通过这次经历，田先生才真正了解到让别人开口说话有多么的重要。

事实上，即使是与我们关系非常要好的同事或者朋友，也喜欢在我们面前谈论自己取得的成就而不是坐在那里只能听着我们在不断地吹嘘自己的事情。法国著名的哲学家罗西发考曾经说过：如果我们要为自己树立敌人，那就去胜过我们的朋友，但是如果我们要得到朋友，就必须让我们的朋友胜过自己。因为当我们的朋友在某些方面比我们厉害时，他们就会在我们身上获得一种自信感和自重感，朋友之间的友谊就会因为这种感觉变得越来越深厚；但是当我们在某一些方面比他们做得好时，就会在他们心里产生一种自卑感，这就会在我们和朋友之间的友谊中划下一道裂痕，因为这道裂痕的存在，朋友之间的友谊很难得到更进一步的发展。同时，还有一句俗语这样说：我们能够得到的最纯粹的快乐，就是我们从他人的困难中得到的快乐。所以我们应当经常提醒自己要保持谦虚，才能让自己更容易被别人所接受，切记不要在人们的面前时刻不忘夸耀自己的成绩。因为我们周围的很多人在我们的困难中比我们的成功中感受到的被重视和被需要的感觉更多。

另外，我们还必须学会怎样让对方慢慢从不同意我们的观点转变为同意我们的观点，这个办法就是在我们之间为了同一个目标而进行谈话或者讨论时，我们不能先谈论我们所持不同意见的事情，而是要先强调且是不停地强调我们所同意的事情，因为我们的最终目标相同，我们是在为了一个共同的结论所努力，所以我们之间相差异的只是在方法和方式上，而不在于最后的结果。

假如有可能的话，最好不要让别人说出“不”这个字，因为这个字的反应是我们最难克服的障碍，如果一旦一个人说了“不”这个字，那么出于本性的自尊，就会迫使这个人对自己的观点强行坚持下去，虽然之后可能会想到当时说出口可能会欠缺一定的考虑，但是如果不坚持，我们的自尊心又会受不了，所以这是一个大多数人都克服不了的障碍。一旦说了“不”这个字，我们就会发现很难再摆脱掉。

因此如何让对方在刚开始就朝着对于我们而言肯定的方向做出相应的反应，如何让对方从一开始就赞同我们的意见，直到最后完全赞同，就显得至关重要。事实上，如果我们懂得说话的技巧，从刚开始就能得到许多赞同的答复，这样就可以逐渐地引导对方向着我们的观点转换思维。或者先给予别人赞同的回复，然后慢慢地引导他们最后回到自己的观点上来。这就像是打台球一样，我们在打的是一个方向，当球撞到边界反弹回来的时候，就会朝着相反的方向回来了。

实际上，让别人从一开始就赞同自己的意见，或者一开始先是赞同别人的意见，然后慢慢引导，直到最后回归到自己的轨迹上来，这不是一项很难的技巧，但是却是被绝大多数人在进行讨论或者辩论的过程中所忽略。有人说如果在刚开始就针锋相对地提出不同的见解，才会显示出自己很有主见，并且显示出自己的重要性。但是事实并非如此，针锋相对的结果往往是两败俱伤，最后没有形成统一的观点，反而还会伤了和气。

小侯在一家银行的大厅工作，负责接待客户和办理一些其他的业务，有一天一个小伙子走进来想要在银行里面开户，但是在填写几分表格的时候拒绝填写上面的一些资料，在小侯几乎要脱口而出“你不把资料填完就不能开户”时，他告诉自己要运用一些小技巧来说服这个年轻人。

于是接下来小侯先同意这个小伙子的想法，告诉他那些他所拒绝填写的资料并不是非要填写不可。接着再问那个小伙子：“如果你不幸遇到意外，你是不是愿意让银行把你的钱转移到你所指定的账户，比如你母亲的账户里去呢？”

“是的，我当然愿意银行这样做。”小伙子回答道。

小侯接着问：“那么，你是不是应该把这个你所指定的账户的主人，比如你母亲的名字告诉我们银行呢？要不然的话，我们怎样及时地按照你的意愿对账户里的钱进行处理呢？”

“是的，我应该告诉你们。”小伙子立马回答道。

于是，年轻小伙子的态度渐渐缓和下来，他知道之所以要填这些资料完全是银行为了自己的利益着想，所以最后不仅把表格上应该要填写的资料全都详细填写上了，而且还开了一个信托账户，将他的母亲设定为合法的受益者。

从这件事情可以看出，正是因为小侯从一开始就让小伙子赞同自己的观点，使小伙子的情绪缓和下来，淡化了之前存在的问题，到最后没有一点不愉快地按照小侯的要求将表格填写完善。

在美国的加利福尼亚有一个小伙子叫做扎莱克，他非常喜欢用弓箭狩猎，并因为购置装备和器材经常要花费一大笔钱。扎莱克的哥哥建议他去租用这些装备和器材，这样可以省下一些钱干别的事情。于是扎莱克打电话到他经常光顾的那家店里问狩猎装备和器材是否可以外租，店员明确告诉他店里面的装备和器材一律不对外出租之后，便挂了电话。接着，扎莱克又打电话到另一家店询问。

接电话的店员先用很愉快的声音向扎莱克问候，然后问有什么可以帮助他的。当扎莱克说明自己的意图之后，店员表示很遗憾，因为他们的店里面已经很久没有对外租过器材和装备了。但是这个店员接着问道：“您以前是不是在我们这里租借过狩猎的器材和装备呢？”

“是的，应该是一年之前，我在你们店里租借过。”扎莱克回答道。

“你那个时候租借的费用是不是在25～30美元之间呢？”店员接着问道。

“是的，是那个价钱。”扎莱克继续回答道。

“哦，那你是不是一个非常爱惜装备，非常节约的人呢？”店员又问。

“是的。”扎莱克回答。

接着，店员向扎莱克解释说，他们那里正好一套弓箭在搞特价销售，这其中也包括其他相关的小装备，售价只有30美元多一点，也正是因为现在的装备和器材大多都在搞特价销售，薄利多销，如果还用租借的方法的话就太划不来了。也就是说扎莱克只要多付几美元就会拥有这一套装备，而不只是租借过来用一阵子了。

后来，扎莱克就到那家店里把那套特价装备买了下来，还同时买了一些其他的器材。从此之后他成了那家店的常客。

扎莱克打电话的第二家店里的那个店员就很好地用一些能让顾客首先表示赞同的问题，留下了顾客，并逐渐打开他们之间的心理防线，让彼此都能坦诚沟通，最后成功改变了扎莱克的行为。

这种让彼此的对话或者讨论从彼此间共同赞同的问题出发，经过刻意的艺术性的引导，最后达到某一方的目的技巧，其本质就是以柔克刚，欲扬先抑。这就是这种方法的精髓所在，只要我们在平时的工作和生活当中或者是任何的场合当中能将这种技巧运用得恰到好处，我们都能因此得到意料之中的收获。只有这样，我们才能在自己的奋斗征程中，在自己非常的困难时期，让自己在关键性的为人处世当中，首先立于不败的地位，并进一步地提高自己的竞争力，无往而不利。

第一次世界大战爆发，欧洲各国互相残杀，规模之大，在人类的历史上从来没有出现过。美国政府极为震骇，希望能够贡献出自己的力量，实现人类的和平。当时的威尔逊总统决定派遣一位私人特使作为代表，前往欧洲与各国军方进行磋商。

当时主张和平的国务卿很想获得这次机会，他认为这是使自己名垂千古的最好机会。可是威尔逊总统却委派了另外一个人作为自己的代表，这个人就是威尔逊的挚友，赫斯上校。上校得到这个机会感觉非常荣幸，但是他同时又得面对另外一个难题，就是他即使再不愿意，也得把这个消息告诉国务卿波拉恩，并且上校不想因为这件事情激怒自己的国务卿。

赫斯上校在自己的日记中这样写道：“当我告诉他，到欧洲做特使的最终人选是我的时候，他非常失望，他曾说过非常愿意去完成这项艰巨的任务。”

赫斯上校当时是这样回答国务卿的质疑的，他当时认真地说，经过总统仔细地考虑，认为任何人很正式地去做这件事情都不合时宜，而如果真的委派美国的国务卿前往的话就会过于引起各方的注意，到那时，大家都会很奇怪，为什么美国的国务卿会亲自到这里来呢，进而会引起很多猜疑。

我们都可以看出来，赫斯上校的话含有很明显的暗示意味，即您是如此的重要，所以才不能前往。这使得国务卿波拉恩感觉到了自己在别人心中的重要性，而感觉到很满意，于是就没有因为这件事情，对赫斯上校或者威尔逊总统产生不满。

可见，上校是一个十分精明并且饱经世故的人，在处理这一事情的过程中，他遵守了处理人际关系中的一个重要准则，那就是永远使他人乐于去做你所提议的事情。正是凭借着这一准则，他才能说出令波拉恩满意的话。运用这一准则在我们日常工作中就是一种很有用的技巧。运用这一准则最重要的就是，要先明白我们想要说服的人的心理状态，以及弄清楚他之所以会产生这样的心理状态的原因，才能够对症下药。

有一个人他的演讲做得很好，因此经常会有很多人邀请他去做演讲，但是他同时还有别的许多事情需要处理，因此就不得不经常性地推掉别人的邀请，这些邀请中既有他的好朋友，也有那些热情难却的邀请。对于一般人而言，怎样友善地拒绝是一个很难处理的问题，但是这个人做得很巧妙，效果也很好，既推辞了对方的邀请，也能令对方满意地接受这个拒绝的结果。他是怎样做到的呢？他没有像我们平时拒绝他人时的那些直接说自己这忙那忙，哪里都去不了的借口，而是首先诚恳地感谢对方能够邀请他，然后对于自己不能接受这次邀请感到非常遗憾和抱歉，接下来又会主动地给邀请他的人推荐另外一个可以满足要求的演讲者去代替他。他甚至没有给对方时间去感受对于自己拒绝别人留下来的不愉快，就立刻使对方得到了另外一个可以邀请的同样能满足要求的对象。

就是这样，即使是拒绝也能够先考虑到对方的需求，也使对方在自己拒绝以后，同样能够得到一个满意的答复，证明我们有在为他们考虑，让对方的心里不会因为遭到拒绝而产生不快，相反还有一种温暖的感觉，甚至会对于给我们带来的打扰而感受到歉意。

有一个人，他家的院子里有非常好的草坪，非常美观和富有生机，但是他的孩子们经常在草地中乱跑，常常会将生长茁壮的青草踏坏，他为此非常的烦恼，他已经尝试了给予孩子们严厉的批评，告诉他们如果再犯就如何如何，也曾经尝试过对孩子们进行利益诱惑，承诺只要不践踏草坪，就会得到怎样怎样的好处。可是最终的结果是以上的两种办法根本没有用，孩子们还是在草坪里践踏。后来他终于想到一个非常绝妙的办法，他把孩子们集中在一起，给其中最不听话的孩子一个头衔，让他做自己的副手，使他获得一种荣誉。而这个孩子的任务就是管理好院子里的草坪，不准任何人进入草坪。那个孩子采取的措施非常有效，他在后院生了一堆火，将一根铁棍烤得红热，来吓跑那些想要在草坪里玩耍的孩子。于是，糟糕的情况就这样一去不复返了。

如果自己想要使人按照自己的安排做事，不如让他们获得一种权威，让他们变得崇高起来。有了自己的追求和目标，那么那事情将会进展得很顺利。拿破仑授勋也获得了这样的效果。

当年，拿破仑之所以也能够训练出并统率骁勇善战的法兰西士兵，也有自己的技巧。当他创立法兰西荣誉队时，总共颁发了1500枚十字徽章给他的士兵们。还提升了18位将军为法兰西大将，并且授权只有大将的军队才可以称之为大军。当时，有人说拿破仑在玩小孩子游戏，那些泛滥的荣誉只是给自己骁勇的士兵一些玩物而已，而拿破仑则说人类本就是在接受着玩物的统治。事实上，这些举动都是非常有用的，通过授予荣誉和权力，充分调动起每一个将军和士兵的荣誉感和责任感，使他们在战场上能够为国家奋勇的杀敌。拿破仑就是通过这样的方法使自己的将军和士兵变得更加勇敢和无畏，而这也正好是他自己最想得到的结果。

在我们面对自己的同事或者对手时，如果想要使他们信服自己，就要从他们最想得到的东西入手，想办法了解他们的心理状态，进而可以针对他们的这种心理制定出相应的策略，或者让他们感觉到自己的重要性，或者使他们拥有权威，或者知道听从自己的建议就可以达到他们想要的东西，或者达到他们其他的目的，并最终乐于接受我们的建议或者意见。这样才可以在残酷的竞争中，稳扎稳打，节节胜利，并最终走向成功。