从互不相识的陌生，变得喜欢对方、和对方成为朋友，或者讨厌对方、和对方敌对，真的是一个非常奇妙的过程。那么到底是什么因素在起作用呢？其实，因素是多方面的，但不可否认，距离是影响人际关系亲疏的重要内容。
哈佛心理学家科斯博士曾做过这样一个实验：让一名男性同时和两位女性说话，一位坐在离他0.5米的地方，另一位坐在离他2.4米的地方。等谈话结束后，调查这名男性对谁的好感多一点。结果显示，男性们普遍认为自己对坐在0.5米远的那位女性更有好感。这种距离感在语言策略上也同样适用。
心理学研究表明，一个人的言行反映了其内心，言语、眼神等语言的传递都在向别人传达着某种信息，让别人读出你是否友善，是否愿意与人交谈。没有人愿意接近一个孤傲的人，因为没有人愿意看到自己被拒绝的场面。因此，人们往往乐于去接近那些看起来比较容易亲近的人。
1860年，作为美国共和党的总统候选人，林肯与当时国内的最大富翁之一道格拉斯展开了角逐。为了彰显自己的实力，道格拉斯的团队专门为他配置了一列超级豪华的竞选火车，沿路进行宣传与演讲。道格拉斯颇为得意地说：“我就是要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”众所周知，林肯出身贫寒，因此很多共和党人都担心他的支持率会因此而降低。
对手咄咄逼人的气势并没有让林肯心生畏惧，反而让他信心大增。他迈上了朋友们为他准备的老式马车，游走于各地并发表着自己的竞选演说。面对他的支持者，林肯热情地说：“有人曾写信问我究竟有多少财产，我可以坦诚地告诉大家，我有一个妻子、三个儿子，他们都是无价之宝。此外，为了工作，我还租了一间办公室，里面有一张办公桌、三把椅子，墙角处还有一个大书架，书架上的书值得每一个人去细细阅读。我本人不仅贫穷，而且毫无富相，我的脸很长，这让我不用担心将来会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一能够依靠的就是你们！”
正是这一句“唯一能够依靠的就是你们”让广大草根阶层的选民被深深打动。他们对林肯产生了“自己人”的感觉，并毫不犹豫地站到了林肯的阵营。在后来的选举中，林肯成功获胜，并顺利地当选美国总统。
在人际交往过程中，人们往往会因为彼此之间存在着某种共同的地方或相似之处，而对他人产生亲切感，从而建立起友好的关系。这便是心理学上的“自己人效应”。在日常交往中，如果将这种效应运用得当，能够使你的人脉圈得到更深入的扩展。
人们在潜意识里会把那些看起来较易接近的人当成自己人，认为可以与之进行轻松交谈，在其他条件基本相同的情况下，“自己人”之间的交往效果往往会更为明显，交往双方之间的相互影响往往也会更大。因此，要想使自己的热情能够得到对方的正面评价，就应该在交往或服务过程中展现自己的亲和力，从而使双方都处于“自己人”的情境中，让别人产生亲近感。
著名的希尔顿大酒店有一条规定，要求酒店里的每一个管理人员，每一个服务人员，甚至每一个保安，工作时都必须露出最灿烂的笑容。这不仅有助于促进内部人员的交流合作，更能够让客户体会到最热忱的服务。一个冷若冰霜的职员不仅会吓跑客户，而且也会阻碍同事之间的沟通和交流，影响员工之间的关系。
古人有语为曲高和寡，本来是说调子高了难以和了。在人际交往中这就是一个大忌，你高高在上俯视众生，那么大家都会远远地看着你而不会真正地与你谈心。只有深入了人心，大家觉得你可亲了，你才算成功了。
你要通过发掘自己与周围人的共同之处来提升亲和力。共同之处可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，可以是志向、兴趣、爱好、利益，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。而这些共同之处则需要你用亲切的语言去整合，从而建立彼此融洽的关系。
哈佛人生箴言
哈佛大学心理学家认为，人缘好的人，他们在言谈当中有意或无意中利用了心理学上的“亲和效应”，其中关键点是：挖掘共同点，成为自己人。在人际交往和认知过程中，往往存在一种倾向，即对于自己较为亲近的对象，会更加乐于接近。
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