《徙辕立信》原文与赏析

《徙辕立信》原文与赏析

吴起为魏武侯西河之守。秦有小亭临境，吴起欲攻之。不去，则甚害田者;去之，则不足以征甲兵。于是乃倚一车辕于北门之外而令之曰：“有能徙此南门之外者，赐之上田、上宅。”人莫之徙也，及有徙之者，还赐之如令。俄又置一石赤菽于东门之外而令之曰：“有能徙此于西门之外者，赐之如初。”人争徙之。乃下令曰：“明日且攻亭，有能先登者，仕之国大夫，赐之上田、上宅。”人争趋之。于是攻亭，一朝而拔之。(《韩非子·内储说上七术》)

【注释】吴起：战国时期卫国人，法家代表人物，曾在魏国和楚国进行变法。魏武侯：名击，战国时期魏国国君。西河：魏国郡名，位于今陕西省洛水以东、黄河西岸地区。甲兵：军队。还：通“旋”，立即。俄：一会儿。石：古代重量单位，一百二十斤为一石。赤菽：赤豆。国大夫：官名。

【译文】吴起担任魏武侯的西河郡郡守。秦国有一个边防岗亭紧靠西河边境，吴起想要攻占它。如果不除去这个岗亭，那么对魏国的种田人危害很大;可是如果要除去这个岗亭，又不值得为此去征集军队。于是吴起想出一个办法，把一根车辕立在北门的外边，然后发布命令说：“谁能把这根车辕搬到南门的外边，就赏赐给他上等的农田和上等的住宅。”开始没有人出来搬，等到后来终于有人把它搬到南门的外边时，就立即按照承诺进行赏赐。不久，吴起又把一石赤豆放在东门外边，然后发布命令说：“谁能把这石赤豆搬到西门外边，就像上次一样给他赏赐。”这一次人们都争着去搬。于是吴起又下令说：“明天将要攻取那座岗亭，谁能率先登上这个岗亭，就任命他为国大夫，赏赐给他上等的农田和住宅。”人们都争相前来应募。于是吴起下令攻打岗亭，很快就把它攻占了。

【评说】吴起善于把握民众的心理，采取“重赏”和“信赏”两种方式，达到了目的。重赏之下，必有勇夫，采取非常规的奖赏方式，能够大大地增加奖赏的吸引力、诱惑力。重赏令人怀疑其中有诈，必须消除民众的疑心，为此，必须用信赏。吴起前后三次奖赏，建立了诚信机制。言而有信，信守承诺，对于树立威信能够起到立竿见影的效果。