替客户着想,把他们担心的问题先提出来

作者:未知 来源:网络转载

替客户着想,把他们担心的问题先提出来

犹太商人在做生意的时候,经常会将顾客想要问的问题先设想出来,然后在顾客还没有提出问题之前,就将问题解决。这样的做法让顾客觉得商家在为顾客着想,于是他们就会对产品产生一种亲切感,并从心里主动地认同这种销售方式。

犹太销售员在向顾客介绍自己的商品时,如果察觉到顾客有反对意见,就会抢先一步提出来,先发制人,从而占据主动地位,也避免因为反驳顾客的意见而发生争吵。抢先将顾客的反对意见提出来不仅可以显示自己的坦诚,而且可以占据先机。这样做还能节省交易的时间,如果顾客所有的问题都被销售抢先解决,顾客就会觉得销售对自己的需求特别了解,以后的交易也会变得非常顺利。

有这样两个推销的小例子。一个打印公司的销售员知道买主一般都会说“没有钱,买不起”之类的托词,所以他向一家企业推销的时候,吸取了以往的经验教训,在洽谈一开始的时候就说:“先生,我和别人经常谈起您,他们都非常熟悉您,称赞您是一个年轻有为的经理,很会赚钱,今天前来看到贵公司一派欣欣向荣的景象,真是令人羡慕。”这样的一番说辞,抢先避免了对方没有钱而拒绝购买的托词。

第二个小例子是这样的。一个压力锅公司的小伙子向一位家庭主妇推销自己的压力锅,这位销售员知道顾客一般都会提出安全问题,所以他向这位主妇介绍的时候,先介绍了压力锅的简单情况,然后主动说道:“我知道现在您可能在考虑压力是否过大的问题,不用担心,这个安全阀门的作用正是防止压力过大。”这位销售员先将顾客的可能顾虑提出来,然后主动消除,从而减少顾客心中的疑问,促进了之后的交易。

有些买主在购买产品的时候,经常会自以为是地提出一些和销售唱对台戏的意见,这样的做法会影响两个人的情绪,导致生意不好做。抢先打消客户的疑虑就可以减少这种情况的发生。

犹太商人在自己的经商实践中发现,如果抢先一步将顾客的反对意见提出来,就能与顾客建立信赖的关系。有些销售员不会运用这种策略,他们向顾客推销自己的产品时,尽拣好听的说,直接忽视顾客提出的问题,甚至直接否定顾客的提问。顾客不喜欢这样的销售,他们会觉得他们很不诚实,这样一来,即使产品很好,顾客也未必会买。

所以,商家在推销商品的时候,一定要揣摩顾客的心理,主动地将顾客想要提出的问题抢先提出来,这样顾客就会在心里倾向你这边了。

犹太商人就会揣摩顾客的心理,所以他们在推销商品的时候,无往不胜。只要学会这种推销方法,或许在不久的将来,我们就会取得令人艳羡的成绩。

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