“只要支付全款的10%就行了”|隐瞒证据

51．“只要支付全款的10%就行了”|隐瞒证据

在销售过程中，有些业务员为了尽快达成交易，会有选择性地摆出论据，挑对自己有利的话来说。实际上，这是运用了逻辑学上的隐瞒证据，也叫作采樱桃谬误。意思就是，像采樱桃那样，专门捡那些好的樱桃摘，比喻有选择性地说话，只呈现美好的部分，而把不利于自己的那些话藏起来。

一位售楼小姐，向一位中年阿姨推销房子。通过简单的交流，她得知阿姨近期迫切地想入手一套房子，给儿子当婚房。于是，她向这位阿姨介绍了房子的楼层、格局、面积、朝向等一系列内容。阿姨听了半天，还是云里雾里，就跟她说：“这样吧，你带我去现场看看，看过之后，我心里才有底。”

售楼小姐带阿姨来到小区后，阿姨提出这个房子周围的环境不太好，说：“你看，附近就是火车站，每天有多趟火车经过，太嘈杂了。”

售楼小姐赶紧解释说：“阿姨，您有所不知道，咱们这里离火车站近，出门乘坐火车很方便，要是您儿子出差什么的，下火车后很快就到家了，都不用打车了。您说是不是？现在，有不少人专门挑这附近的房子呢！况且，这儿的房子升值空间很大。”

听到售楼小姐这么一说，阿姨觉得也有道理，就接受了这房子的位置。但很快，她又发现了一个不尽如人意的地方：“我要给儿子当婚房用，可主卧没有卫生间，这不方便啊！上个厕所还要跑来跑去，冬天更是麻烦啊！”

售楼小姐笑着解释：“阿姨，从风水学上讲，卧室是清净休息的地方，而卫生间是污秽之气的场所，在卧室里设卫生间，其实对人的身体是不太好的。您想啊，卫生间里潮气很重，设在卧室，不影响卧室的空气质量吗？”

阿姨点点头，觉得这姑娘说得是那么回事。

最后，售楼小姐对阿姨说：“您看，这房子的格局、面积，您都挺满意的。要不，咱们把售房合同签了？签了之后，您就能拿钥匙了，也能提早安排装修，甚至明天就可以动工。结婚是大事，总得提前准备，您说是吧？”

阿姨说：“没错，那首付款是多少？”

售楼小姐说：“通常，首付款是购房全款的30%，我们现在有优惠活动，只要支付购房全款的10%就可以。这套房子的总价是200万，您支付20万的首付就行了。”

阿姨一听很高兴，说：“20万就能买房了啊？太好了。”

就这样，阿姨签了购房合同，交了20万的购房款。可就在签完合同之后，售楼小姐却告诉阿姨：“剩下的购房款，您可以通过房贷的形式来支付，贷款20年的话，每个月需要还款13700元。”

“啊！每个月还13700元？这不是要人命吗？我哪儿有能力每个月支付这么多钱啊！你为什么不早点告诉我？要是早知道……”阿姨懊恼不已，责怪售楼小姐没有说清楚，结果陷入了扯皮之中。

售楼小姐强调房子的种种好处，哪怕是客户提出的异议，也巧妙地自圆其说了。目的很明确，就是给买者造成错觉，误以为房子真有她说得那么好。当然了，那位买房的阿姨也比较粗心，连最起码的贷款买房常识都不了解，只听到“首付20万”就冲动地签了合同。这也提醒我们，在做出购买决定之前，一定要了解好产品的优缺点，在深思熟虑之后再做出购买的决定。