对付拖延的心理战术——“考虑考虑”效应

085　对付拖延的心理战术——“考虑考虑”效应

顾客的拖延心理

“让我再考虑考虑。”“咱们明天再谈吧。”“我得仔细想想。”“你为什么不能明天再给我打电话？”“请把名片给我，等我作了决定，我会给你打电话。”客户的这些话，总是让销售员很头疼。你真的相信他们会认真考虑吗？他们只是在拖延，明天他照样不知道该不该决定。说这些话是因为他们感到不安全、不保险，害怕做出错误的购买决定，或者干脆就是一种委婉的拒绝。

引语引用及时

当顾客说“我再考虑考虑”时，很可能他就要永远地考虑下去了。所以，面对顾客明显的拖延，销售员一定要想办法给他们限制一个期限，否则很可能就不了了之了。一条恰到好处的引语常常能够激励顾客做出购买决定。那句老话“今天能做的事不要拖到明天”大概是最明显、用得最多的一句引语了。引语就像是一位第三者充当了仲裁员，引用得及时，能促使顾客下定决心。

具体“拖延”具体分析

当然，任何时候做任何事情都要具体问题具体分析。同是拖延，不同的客户也有不同的原因。你必须判断出顾客为什么要拖延，有没有可能成交，然后做出反应。如果顾客仅仅是因为患得患失而拖延，你就应该强调时间宝贵，顾客的时间，还有你自己的时间。而且，如果能够激发顾客的自主意识，适当地赞美他们，也会有效地瓦解顾客的拖延战术。

如何更好地与客户沟通

当你还犹豫不决怎样与客户交谈时，你可以说：“我非常高兴能见到一位像您这样的先生。您一定非常忙，我很清楚您的时间十分宝贵，所以我会直截了当地与您谈生意，我相信您也会认为我的时间同样宝贵。好，我现在就详细、清楚地向您介绍这个项目所有的资料。如果您有什么问题，请提出来，我很愿意做出解答。要是您认为这个项目符合您的需要，我希望您告诉我；要是相反，也请您告诉我，我不会耽误您的时间。不过，我真心希望您能今天给我一个肯定的答复。”

让顾客动心

很少有人会在销售员面前承认自己不能果断地做出购买决定。如果你这样说，顾客拖延的可能性就很小了。另外，在关键时刻给顾客一些优惠，也会加速顾客的决定。最后，你必须明确一点，那就是：顾客之所以要拖延，是因为你没有让他们足够动心。你需要做的是，让他们意识到立刻采取行动对他们有利。

对症下药治拖延

面对客户的拖延，销售人员必须要有足够的耐心，通过自己的真诚和良好的服务去赢得对方的信任。顾客说：“现在不需要产品。”要弄清顾客是真的不需要，还是对推销的产品了解不够。后者的话，销售员就要花些心思，打动顾客。如果对方只是拿不定主意，要弄清导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么，了解清楚对方迟疑的真正原因后，再对症下药地采取措施加以解决。

读故事，学心理学——“考虑考虑”的处方

顾客之所以迟迟不做决定，是因为你未能说服他们认识到立刻采取行动对他们有利。有一位成功的保险销售员在面对顾客的拖延时，这样获得了成功。

顾客说：“我想考虑考虑。”

经纪人回答说：“如果我放一片羽毛在您的衣袋里，先生，而您又必须带着它四处走的话，您认为您会感觉到羽毛的存在吗？”

“不，当然不会。”

“那么，要是我放一大把羽毛呢？您可能会感到衣袋里塞满了东西，对吧？”

“是的。”

“那好，让我们进一步设想一下。如果我给您一个特大号的羽绒枕头，无论走到哪儿，您都必须带着它的话，您不觉得是一个很重的负担吗？”

“是的，的确是一个负担。可是，我不明白你的意思。”

“我们今天谈的这点小数目对您来说根本不算什么。如果您选择等上几年的话，随着费用的增加您的负担也就会更重；要是再等上十几年的话，您会觉得负担非常重。先生，难道您看不出您应该在负担尚小、不至引起注意的今天采取行动吗？”

战胜“我得考虑考虑”这一类异议的最后一招就是直截了当，不说废话。这种技巧常常也能使生意成交。譬如：“瞧，杰克，你我花了好几个小时在一起讨论，而且我们都清楚这辆车对你正合适，况且，你也一定会从中受益匪浅。我想不出有什么理由使你下不了决心。那好，现在唯一的办法就是我只允许你作为我的顾客走出去。来吧，在这儿签字，杰克。”