和尚买梳子:消费者偏好与价格

作者:未知 来源:网络转载

和尚买梳子:

消费者偏好与价格

有这样一个故事:

一家大公司规模扩大的同时,急需高薪招聘主管一名。他们决定面向社会,招贤纳士。招聘广告一贴出,就吸引了众多的面试者。经过几轮残酷的淘汰和选拔,最后只剩下了甲乙丙三位先生。

公司经理为了能挑选出真正的人才,决定让三人共同做一个实践性的试题:想办法把梳子尽量多地卖给和尚,期限一周。

一个星期后,三人回公司汇报各自的销售实践成果:

甲先生:卖出1把

乙先生:卖出10把

丙先生:卖出1000把。

经理见结果差异悬殊,十分好奇,就让三人讲述一下自己销售的经历。

甲先生说,他沿途奔波,走了很多寺院,受到和尚们多次的臭骂和追打,但他并没有放弃,终于在下山的时候碰到了一个小和尚因为头痒在挠头,才卖出了一把梳子。

乙先生说,他只去了一座古寺。由于古寺建在山上,山顶风大,把前来参拜的善男信女的头发都吹乱了。于是,乙先生就跟住持说蓬头垢面不太雅观,是对佛祖的不敬,应在每座香案前放把梳子,供善男信女梳头。住持认为极是,便买下10把梳子。

丙先生说,他也只去了一座深山宝刹,那里香火旺盛。看到来来往往的人,他就对方丈说:“凡来进香者,多带着虔诚之心、善悯之意而来,宝刹理应有所回赠,以保佑众人。我这里刚好有一批梳子,您可以作为礼物送给香客们,以鼓励多行善事。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。

最后,谁被录用了?想必不用经理公布,答案很清楚。显然,是最后卖出1000把梳子的丙先生。三个人的差别在哪里?归根结底就是对有效信息的提取不同。

甲先生根据调查,从和尚的身上提出有效信息,为了将梳子卖给和尚,他受尽打骂,可不折不挠的精神,终于让他有了一些结果:卖出1把梳子;乙先生从善男信女的角度来提取有效信息,认为前来进香的人不应蓬头垢面,于是将木梳推销给住持,顺利卖掉10把梳子;丙先生同样也是从参拜的人身上提取信息,但他从另外一个角度,即方丈应当为参拜者留下些纪念,一下子就卖出1000把梳子。三个人提取的信息差异,导致了最后推销结果的不同。从哪个角度提取信息,成为他们能否成功的关键。

现在市场上存在的信息多如牛毛,但仍有人感叹自己的信息来源不够充足。为什么会形成这样的矛盾?问题的关键就是——有效信息提取的不同。市场上的信息无处不在,而我们所需要提取的是对自己企业有用的信息。这个信息提取的过程可能是长期的,但必须是正确的。只有确保了这种正确性,才能让信息为我们带来商机。

美国南北战争时期,受到影响,市场上猪肉价格非常高。商人亚默尔观察这种现象很久了,他通过自己收集的信息认定,这种现象不会持续太久。因为只要战争停止,猪肉的价格就一定会降下来。从此,他更加关注战事的发展,准备抓住重要信息,大赚一笔。

一天,他在报纸上挖掘到了这样一个信息:一个神父在南军李将军的营区里遇到几个小孩子,小孩子们拿着许多钱问神父怎么样可以买到面包和吃的东西。据孩子们讲,他们的父亲是李将军手下的军官,很久都没有吃到可口的食物了。

从这个信息里,亚默尔看到了商机。他想,李将军的大本营出现了缺少食物的现象,说明战争快要结束了,战争结束说明他发财的机会来了。亚默尔立刻与东部的市场签订了一个大胆的销售合同,要将自己的猪肉低价销售,不过可能要迟几天交货。

按照当时的行情,他的猪肉价格实在是太便宜了。销售商们没有放过这一机会,都积极进货。

不出亚默尔的预料,不久后,战争果然结束了。市场上的猪肉价格一下子就跌了下来。这时亚默尔的猪肉早就卖光了,而在这次行动中,他共赚了100多万美元!

一条小新闻让亚默尔发现了商机。这个信息经过亚默尔的合理运用,使他大赚了一笔。

现在,随着网络(高速信息公路)的普及,我们正走入信息经济时代,但有几个人能像卖梳子的丙先生和商人亚默尔那样,找到对自己有效的信息?如今,人们追求的已经不是信息的全面,而是信息的有效。越来越多的信息充斥着电脑的屏幕,人们绝不能困在对全面信息的无限追求中,那将耗尽我们过多的时间和成本。只要能收取到对市场影响最本质的信息,就足够了。

张涛响应国家号召,回家创业,他和家人细心地经营着一个很大的玫瑰园,玫瑰园倾注了他所有的精力,他科学地按时浇水,定期施肥。当然,玫瑰园的玫瑰长势也很好,而且玫瑰的品种齐全,五颜六色,煞是好看。张涛定期到集市上去卖玫瑰,喜欢玫瑰的人都喜欢在他这里买,因为他种植的玫瑰是最漂亮的。而且张涛从不漫天要价,价格相对合理,每株玫瑰的价格在1~2元之间。

令人惊诧的是,不知什么时候,张涛的玫瑰园里竟然长出了一些黑玫瑰,张涛发现了这些黑玫瑰,差点慌了神,谁会要黑玫瑰呢?但是张涛舍不得毁掉,在玫瑰园里点缀一下,也是一个特色。可其他颜色的玫瑰们都瞧不起黑玫瑰,鄙夷地说:“黑不溜秋的,像个丑八怪!肯定没人喜欢,怎么配生长在我们中间?”黑玫瑰感到非常委屈,但它还是坚强地活下来,不仅枝繁叶茂,而且花朵开得十分出色。

后来,一位植物学家听说了,惊喜地叫起来:“黑玫瑰!这是旷世稀有的品种!”植物学家为了研究黑玫瑰,保存和繁衍这个珍贵品种,便想购买这些黑玫瑰。他问张涛:“你把黑玫瑰卖给我吧,每株我出10元,怎么样?”张涛连忙说:“太好了,我在集市上,1元也很少有人买,你给我这个价格,我很乐意接受。”张涛没想到,黑玫瑰竟然给他带来了意想不到的财富,远远超过了他的预期收入。

当黑玫瑰离开玫瑰园时,它依依不舍地向同伴们告别,特别向辛勤培育它的张涛表示了衷心的感谢。黑玫瑰离开了玫瑰园,其他的玫瑰们并没有因为它们中间没有了这个“丑八怪”而感到高兴,相反地,它们都感到十分羞愧和懊悔。

后来,当人们知道了黑玫瑰是旷世稀品后,争相购买,张涛种的黑玫瑰占了玫瑰园的一半。

最初,张涛的黑玫瑰由于颜色不合人们的偏好,并没有得到大家的认可,价格十分低廉,所以张涛把黑玫瑰的价格定得很低,一株只卖1元。但是,他没有想到黑玫瑰对于植物学家有如此大的研究价值,卖到了意想不到的价格。后来随着人们对黑玫瑰偏好的改变,张涛反而扩大了黑玫瑰的生产规模。

这个故事说明了人们的偏好对于市场,对于商品的决定程度。反过来,企业和商人应该主动去开发,发现消费者的一些偏好。

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